Cuánto deberías cobrar a tus clientes (sin que se vayan ni te quiebres)
Equipo Arcavious
Operaciones
"¿Cuánto cobro?" es la pregunta que más nos hacen agencias jóvenes. La respuesta corta: lo suficiente para sobrevivir 90 días si tu mejor cliente cancela mañana. La respuesta larga, con matemáticas:
El cálculo en 4 pasos
Primero, define tu costo real para entregar el servicio. Esto incluye:
- Tiempo del estratega: horas/mes × tu costo por hora real (sueldo o lo que tú vales si trabajas en otro proyecto)
- Tiempo del ejecutor: diseñador, copywriter, content, etc.
- Software y tools: $200-500 USD/mes típicamente
- Overhead: 30% del subtotal anterior (admin, contabilidad, sales)
Para un retainer típico de Growth Marketing en CDMX/GDL, esto suma $1,800-2,400 USD/mes en costos. Cualquier cosa por debajo es trabajo gratis.
Tu margen objetivo
Margen sano para una agencia: 40-50%. Si tu costo real es $2,000, tu precio debe ser $3,300 mínimo, $4,000 ideal. Por debajo de esto vas a operar en pánico — sin colchón para invertir en tu propio crecimiento.
El error fatal: vender por hora
Cobrar por hora castiga la eficiencia. Te conviertes mejor en tu trabajo y ganas menos. La métrica importante es el resultado entregado, no las horas invertidas.
Mejor: retainer mensual fijo basado en outcomes. Te paga por el sistema completo, no por las horas que toma operarlo.
Pricing en 3 tiers
Casi todas las agencias funcionan mejor con 3 niveles. Más confunde, menos limita.
| Tier | Cliente ideal | Precio mensual | Margen |
|---|---|---|---|
| Starter | Negocio facturando $30k-$100k USD/año | $1,500-3,000 USD | 35-45% |
| Growth | $100k-$500k USD/año | $3,000-8,000 USD | 45-55% |
| Scale | $500k+ USD/año | $8,000+ USD | 50-65% |
Cuándo subir tus precios
Sube precios cuando: (1) más del 80% de prospectos te dicen sí en la primera propuesta, (2) tienes lista de espera, (3) tu margen real está por debajo de 35%, (4) hace más de 12 meses que no subes.
Sube 20-25% por iteración. Subir 5% es ridículo (no compensa el riesgo de churn). Subir 50% espanta. 20-25% es el sweet spot.
Cómo decírselo a clientes existentes
Dales 60-90 días de aviso. Comunica el cambio en una llamada (no email). Empieza con lo que mejoró desde que te contrataron. Termina con: "tu cuenta queda igual hasta julio. A partir de agosto, el nuevo precio es X. Si no encaja, terminamos en buenos términos."
Vas a perder 10-20% de clientes. Eso está bien — son los que más fricción te daban. El revenue total sube de todas formas.
El costo de cobrar de menos
Cobrar de menos no es generosidad. Es el camino más rápido a quemarte y cerrar la agencia. Un cliente caro y feliz vale más que tres clientes baratos y demandantes.
Si esto te parece duro, revisa si estás operando un negocio o estás operando un hobby con factura.